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        車美福生態集團董事長給汽服門店老板們的一封信

        來源: | 發布日期:2021-07-02

        問候最有夢想,最有激情,最有學習力的汽服門店的老板們,大家當下好 !“人有困難找警察,車有問題找車美?!?,我是深圳市車美福汽車生態集團的董事長,我叫鄭志宏,老家來自浙江。

        我做這行已經30年了,這幾年來發現,越來越多的老板說我們這行越來越難做了,尤其是去年2020年,疫情影響,絕大多數的汽服門店,業績都在下滑,當然有些老板自我安慰就說,疫情嘛,業績下滑,生意難做,屬于正?,F象,所以就選擇把它熬過去,真的能熬過去嗎?
        那么到了今年,2021年半年已經過去了,實際結果證明,熬是熬不過去的,今年的生意更難做了。怎么辦呢?于是出現了這三種類型的老板,第一種類型,就是紛紛選擇了什么阿貓阿狗阿虎去加盟,換門頭,看一下能否改變,那換了門頭能真正能改變嗎?試問一下,我們人生病了,換件衣服能把這病治好嗎?
        那第二種類型的,就選擇還是在熬,繼續選擇熬,能夠熬到什么時候算什么時候。
        第三種老板,看情況不對了,就轉讓掉了,有的就直接關閉了。
        我們這種汽服門店,到底何去何從呢?出路在哪里呢?
        很多老板一邊在做著,一邊每天在怨天尤人,但這不是辦法。我呼吁我們汽服門店老板,不要光說些埋怨的話,如果你整天說生意難做,沒有信心,那怎么讓員工有信心跟著你做呢?如果就你一個光桿司令,能把這個行業做好嗎?
        其實這幾年來,我覺得生意不是越來越難做,我反而覺得越來越好做。因為這3年來,我沉下心來,天天坐在辦公室,總結和思考我們的修理廠、汽服門店和快修門店,到底何去何從。3年來,我把我們車美福13個直營店和十八年連鎖門店經營的精華濃縮在一起,加上我本人30年的從業經驗,做成一套汽服門店標準化的盈利模型,就是汽服門店如何持續盈利、持續發展即汽服門店經營與管理的一套標準化的綜合解決方案。

        車美福汽服門店經營與管理綜合解決方案

        這套方案在我們門店是經過實踐檢驗成功的。因為我們門店以前跟大家一樣,天天忙但業績好。但是從去年開始,我們13家門店,我一個月一次都不用去,業績不但沒有下降,反而全部在循序漸進,在逆勢增長,這讓我讓越來越有信心。為此我除了做門店之外,我還延伸了我們另外的三個板塊,第一個板塊,就是我們13個直營連鎖店延伸出總部,總部就是給門店賦能,為門店服務。我們總部有四架馬車:財務部、人事部、運營部和市場部;延伸出來的第二個板塊就是車美福汽車用品科技公司;第三個板塊是商學院,給同行培訓賦能,給一套綜合解決方案,把我們成功的標準化的盈利模型復制給同行。
        現在我覺得越來越輕松了,老板就是做老板的事,考慮策劃,考慮輸出,考慮做方案,天天思維非常的清晰。      
        針對我們汽服門店的老板為什么會覺得這么難做,綜合我個人30年的從業經驗和我這幾年公司的發展,總結出2021年汽服如何經營實現盈利突破的8大策略,供大家參加,也算是我個人的一些拙見和淺談吧!
        第一板塊:戰略定位
        戰略就是解決方向的問題,選擇方向,我去北京要往北走,就選擇北的方向,我去香港選擇往南走,這就是選擇。那么我們汽服門店如何定位呢?汽服門店在市場上分四種類型:第一種類型的就 4s店單一品牌的,第二種類型是互聯網平臺型企業,就是互聯網平臺公司連鎖店,第三種類型就是做得非常有品牌有實力區域連鎖、全國連鎖店。第四種,就是我們這些綜合汽修廠、快修美容店。
        我本人就是做第四種類型的,綜合廠和快修美容店。大家說第四種是最苦逼的,我覺得不難,我們要劍走偏鋒,要做出自己的特色,在眾多同行中脫穎而出,是吧!
        第二板塊: 客戶復盤
        要讓我們的汽服門店脫穎而出就是經常復盤,復盤就是分析我們現在生意這么難做,我們的優質客戶越來越少,那我們的客戶去哪里了?自己復盤了一下。
        我發現這些客戶第一是去了4s店,4s店因為它是單一品牌,有系統化,規范化,標準化,落地化,吸引去的基本上60后,70后,80初的一大部分;
        第二個部分,是互聯網平臺公司連鎖店,通過線上引流,把80后,90后的這些客戶給收割走了;
        第三個部分,是沉淀了10幾年,20幾年的強勢的區域連鎖和全國連鎖店,又收割走一部分優質的客戶。那剩下的第四部分,留下來殘渣敗果留給我們的綜合汽服門店。那如果把剩下來的這些殘渣敗果,都沒有服務好他們,讓他們信任,那你說我們的生意能不難做嗎?

        第三 板塊: 營銷系統

        我們要解決客戶的問題,讓客戶信任我們,就是要有營銷系統,營銷就是解決客戶的問題。因為我們要開門店,要達到盈利目標,就要匹配相關的業務資源,這個業務資源是客戶給的,所以客戶不來,我們何來的業務資源,所以我們必須做營銷系統,營銷系統可以分四部曲:

        汽服門店營銷四步曲

        第一部曲,引流拓客。就是如何讓客戶進來,我們做一系列的活動,通過線上線下引流,設計引流產品,把客戶吸引進來門店;
        第二部曲:截流留客。就是如何讓吸引進來的客戶留下來。第一步是解決流量,流動的流,第二步,截流留客,把客戶留下來就是留住的留,留量,那第二個留量比第一個流量更重要。就是設計我們的粘性產品,把客戶留住。
        第三部曲:儲流養客。客戶留住了,要有粘性,建立信任,實現成交。養客就是服務客戶,我們都是線下實體店,那就要把我們的服務做到極致,解決信任兩個字,只有讓客戶信任了,我們的后面這些復購,銷售就會變得更簡單了。
        第四部曲:用流盈利。通過前面三步解決了客戶信任問題,客戶就會重復消費,就形成了復購裂變,那我們優質客戶優質會員越來越多,實現會員裂變、復購裂變,業績裂變是水到渠成的事情,只有這三大裂變達成了,那我們開汽服門店的盈利目標就是順帶的事情,大家說對嗎?

        第四板塊: 團隊建設

        客戶來了也留下來了,那如何把客戶服務好,如何讓客戶信任,那就需要一支優秀的團隊了。我們要打造一支一流服務力的團隊,一支挖不走的服務鐵軍,如何打造就是要經營我們團隊員工的動力和能力。其實我們老板經營企業就是經營人,經營人就是經營人的動力和能力,大家認可嗎?

        如何提升員工的動力呢?

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        1、設計機制。機制是激勵員工有動力有激情的一個工具,比如說目標機制,任務機制,對賭機制, pk機制,這些機制,可以激勵員工的動力和激情,業績提升靠機制,解決問題做機制,發現問題找機制,沒有機制想機制。
        2、員工職業生涯規劃。我們做老板開店是不是為了有更好的未來?那員工來到我們的門店,也一樣的,為了美好的未來,我們為何不給他設計未來呢?我們公司給員工的職業生涯規劃有三個通道,一升官二發財三股權。升官就是我們的職位的晉升體系,發財就是我們薪酬體系,股權就是讓員工升到主管或者店長,就可以入股,用股權去激勵。前面的升官發財,讓員工和我們成為利益共同體,股權讓員工跟我們老板成為事業共同體,這樣子他就會更有動力?,F在收入低點不怕,只有我朝著這個方向沖,等我升到主管職位,月收入過萬,等我沖到店長職位,加上股權,一個月收入可以拿到三四萬,這個時候他干嘛要走呢?出去創業自己當老板,風險非常大,跟著我們一起干,這是零風險的,他也是老板,這是他的股份股權,只是少一點而已,大家說是吧?

        車美福股東大會

        3、企業文化。企業文化就是凝聚了員工。 阿里巴巴為什么有一支挖不走的阿里鐵軍,最值錢的就是文化。 我們要建設這個文化。
        我們分四個方面來建設這個文化,第一個是校園文化,我們制造學習的氛圍,人不學習沒有出路的,企業不學習就會停滯不前,遲早會被淘汰出局的,所以我們要打造一流學習力的團隊,就要制造一個像校園樣的學習文化。
        第二個是家庭文化,這些員工你看,00后的已經出來了,以前是90后的,現在00后都出來了,這些人其實剛到公司,差個三五百都不是問題,因為他深深的知道,現在我不值錢,我要學東西,那你這個時候,這些人,有些人是剛剛離開父母親的,沒有受過苦受過累的,我們在公司要把它建立一種像家一樣溫馨的文化,讓他像到了家的感覺在這里,他就覺得踏實,干得有勁,是吧,
        第三個是軍隊文化,軍隊的軍魂就是服從命令聽指揮,我們就要打造一流執行力的團隊,有一流的方案,如果沒有一流執行力的團隊,那這個方案都是蒼白的,大家說是不是?所以我們通過訓練,通過拓展,打造一支像軍隊一樣有執行力的團隊。
        第四個是感恩文化,我們要打造一些像我們的老員工一樣的標桿,這些人以前來的時候,500塊錢一個月,到現在可以拿到五萬塊錢的收入,這就是標桿。讓這些新來的新人比如新員工和實習生,拜我們這些老的有結果的人為師,然后一日為師終生為父,以師傅幫的這種精神,去教導他們,這些新員工感恩師傅像感恩父母一樣,說感恩的話,做感恩的事,做感恩的人。
        4、早會。早會是提升員工激情,提升員工動力最快的方式,一年之計在于春,一天之計在于晨,早會的主要目的就是讓員工敞開心扉,開心快樂接受美好的一天。早會就唱歌跳舞,表揚人,分享正能量,把心敞開來。因為人的心不敞開,你是接受不到一天新鮮的美好的事物的。舉個例子,一瓶空的礦泉水瓶,它有個蓋的,把那個蓋蓋上,我們給它加一噸水下去,它都不會進一滴,如果把這個蓋一打開了,你加一滴它進一滴,加一兩進一兩,加一噸就進一噸,大家說是嗎?所以打開心扉才能有激情有活力的狀態。狀態決定結果。如果一個門店,你看到員工的狀態是死氣沉沉的,沒有一個開心的,那你今天的業績鐵定是很糟糕的,大家說是吧?這就是我講的四個提升員工動力方法。

        如何提升員工的能力呢?

        1、標準化的體系。比如說施工標準化,洗車標準化,你有沒有?我們的室內清洗標準化有沒有?我們的拋光打蠟標準化有沒有?我們的鍍晶標準化有沒有?

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        通過標準化可以讓員工快速成長。如果沒有操作流程,一個主管一個樣,一個組長一個樣,新員工也不知道跟誰學,只能靠自己慢慢摸索。我上次給很多門店老板培訓洗車標準化的時候,我問下面的老板,我問他們從一個學生到成為洗車師傅,要多長時間,有老板說半年,我說你這樣就誤人子弟,在我們這里 7天就可以學會了。洗車標準化的十四大流程,一個小時能不能背出?然后就按照這個流程去練,7天下來,不就可以熟練生巧,干嘛要用半年呢?員工成長了,達到了師傅級別的,你就給他晉升。員工的晉升快,他收入提升的就快,那員工就不會那么容易的流失了。
        沒有標準化,員工施工操作參差不齊,不能保障質量,不能準時出車,那客戶就不滿意,客戶不滿意他就不相信,不相信他就不會重復來消費,大家說是吧,所以做好標準化對內對外都非常重要。
        我們剛才說的,洗美車間的施工標準化,還有機電車間的標準化,例檢百分百標準化有沒有?例檢的話,你的標準化有幾項,標準化有沒有做到?第二個換機油標準化,第三保養剎車標準化,第四個全車二保的標準化,第五個補胎換胎的標準化,如果這些做到的話,員工三個月可以學會了,半年就精通了?,F在很多汽服門店機電,要學三年還做不到中工,通過標準化三個月就可以提升成一個小中工了,這些是施工標準化,還有接待標準化。

        施工標準化是修車的,接待標準化是修人的,人比車更難修,那人怎么修?那你接車有沒有接待標準化?通過接待的十大步法,每一步都把它展示的盡致淋漓的時候,讓客戶感知我們的專業,對我們的放心,他就可以信任了,只有信任的問題解決了,其他的事情就可以迎刃而解了。

        如何讓客戶滿意,通過標準化,還有我們社群運營就是把我們這些會員全部放到一個群里面,進行社群運營,在這個群里面,在線上讓他更方便,預約洗車預約保養預約修車,在外面遇到什么情況,遇到黃燈警告燈亮了,他隨時拍個圖片,發到群里,我們的技術主管就會給他解答,讓他放心,讓他更方便,所以通過我們這些服務,讓客戶更經濟更快捷更安全,讓客戶更省心更省時更省錢。

        第四點,線下沙龍,我們組織優質會員,通過品茶、品酒會,讓客戶在這里相互交流,然后每個客戶上臺自我介紹一下,自己是做什么的,進行資源對接,建立人脈。在這里把你的車服務好之外,我還可以給你業務生意帶來幫助,這樣去服務好客戶,你的客戶難道還會離開嗎?

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        2、智慧店長。一個門店開不開店看老板,賺不賺錢看店長,如果店長這個頭都帶不好,這個門店一定完蛋了。我們有一套智慧店長的培訓系統。如果你們的門店店長做著做著去洗車了,或者去送客戶了,這些雜七雜八的事都做,他就沒有創造店長這個價值,他就是一個成本。我們要設計店長的 KPI去考核他,讓他成為智慧店長;
        3、績效考核。根據我們門店的組織架構,每個崗位的責權利,設置 KPI,去考核,這就是他的價值目標,考核得分超越了你這個價值,你的收入就高,如果KPI達不到50分,可能基本工資一半都拿不到。因為工資不是老板給的,也不是門店給的,而是員工自己創造出來的。老板的就是在分錢,要讓員工知道收入是他們自己創造出來的,那既然你自己創造出來的,你價值高就高收入,沒價值就要滾蛋,低價值就給你低收入。
        4、會議系統。我們的門店有早會,夕會,周例會,月度總結會,月度績效大會,這五種會是少不了的,還有第六個一年的年會,這六個會,分別怎么開,有沒有這個標準化的一個流程,怎樣開好這些會議,向會議要效益。
        5、培訓系統。員工來的時候很多是一張白紙,我們要把他填上去,我們有標準化的流程,那就要培訓,培訓之后再訓練,培訓是讓員工應知部分,訓練是讓他做到,通過先培訓讓他們知道,后訓練讓他們做到,學到了沒有用,知道了也沒有用,要做到了,才有力量。
        6、全員操心系統。就是全局思維,就是聚眾人的智慧共同解決一個問題。比方說這個月業績不好,那我們整個門店老板組織相關的人一起商討,如何提升這個月的業績,如何突破瓶頸,大家發表,暢所欲言,同時叫人在白板上寫出來,比如說十個人開會,每人提兩條建議方案,就是 20條,然后通過大家的評比哪些有用,如果剩余10條有用,那就是提升業績完成目標的十大方案,第二天去執行,這就是全員操心系統。
        第五板塊: 產品戰略
        我們解決了客戶的問題,也有了優秀的團隊,在服務客戶,但沒有產品,就不能達成我們的業績目標?商業本質就是買賣兩個字,有產品就沒有買賣。
        1、產品設計。不管你門店有 10種產品都好,100種產品也罷,歸結為我們的產品就三種產品,引流產品、粘性產品、盈利產品。不要將任何一個產品,你當成盈利產品,比如機油,現在賣得夠賤了吧,你還是要當以前的利潤來賣,那誰來保養???基本的客戶都沒有,你今天的業績怎么提升呢?

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        2、產品優勢。 一真產品,真產品就品質要好,第二好賣好銷售,品質好好銷售才是真產品,二實價格,現在做生意,哪有暴利這種話說啊,你進價貴賣給客戶自然貴,所以這個時候就要選擇我們的供應商,我們要直接找到廠家或者找到總代,爭取把產品從廠家直接到店家,去掉中間商,我們的進價便宜,那我們銷售價便宜,我們中間賺的利潤會更高,這種就是實價格; 零距離就是我們產品的售后服務,要找直接對接的人,因為中間那么多的供應商,客戶賣出去的產品出了一點售后的問題了,你找到你的供應商,供應商找到他的代理,總代又找到廠家,找來找去,那客戶不滿意了,那以后還會來嗎? 這就是零距離。
        3、產品原則。我們任何一個產品不能離開三利原則,利員工、利客戶、利門店。提升業績是根本,業績能治百病,如果一個門店業績起不來的話,不是在熬就是在等死。
        第六板塊:開啟新零售
        新零售就是通過用戶數據,根據客戶需求,然后進行精準的線上營銷,線上引流,接著跟上線下極致的體驗,鎖定一個客戶,讓他重復消費 100次,1000次,一直不離開,從而達到我們的客戶裂變,會員裂變,業績裂變,然后輕松的可以開一個店,賺一個店的錢。
        第二個階段,高級階段通過新零售,開一個店可以賺三個店的錢,那怎么賺呢?就是通過延伸產品,就是汽車服務之外的產品,比如說茶葉、紅酒、教育等都可以整合全中國最優秀的平臺,進來我們門店這里來。然后客戶有需求的,就推給他,做到客戶在這里消費之外,還可以品酒、品茶、品人生,所以這樣子就是通過原來那些優質客戶,重復在這里消費。 第一階段是鎖定一個客戶,讓他消費100次1000次,高級階段就是把這些優質的客戶,讓他來了之后有360度的消費,原來他只是消費汽車以內的東西,那現在來的是給一種生活方式,你需要茶葉的,需要紅茶的,需要易經大師給你講人生的,需要小孩教育系統的等等,都可以讓他360度的消費。這個新零售做得好的話,那一個店比你汽服服務這一塊賺三倍的錢,所以開一個店就賺三個店的錢,這就是我們的新零售創新。
        第七板塊:建立品牌形象。
        要建立品牌形象,有些門店生意不好,一看那個招牌還是用那個布來做起來,現在全部是鋁合板的,還有LED的,做得非常的漂亮,外面客戶一看你這個招牌都不像樣,他進都不敢進來。

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        另外店內5S要搞好,不要把里面搞的亂七八糟,客戶車上一下來不是踩到檳榔渣就是踩到機油,還啪一聲,來個四腳朝天,那以后他還敢來嗎? 所以我們一定要樹立品牌形象,優化5s管理,讓客戶放心的進到我們這里來。
        第八板塊:加入聯盟圈
        聯盟圈是什么?我剛才前面也講到了,我們的客戶給4s店、互聯網平臺公司、沉淀了十幾年的區域強勢連鎖,全國強勢連鎖的這些品牌公司收割了一輪又一輪,剩下我們這些綜合廠,快修美容這些店是最薄弱的,說實話也是實力最沒有的,那我們怎么辦?所以這幾年紛紛有這些綜合修理廠,快修美容店在區域內建立了一個聯盟圈,選一個盟主,紛紛加入這個聯盟圈,然后大家強強聯手,成立行業同盟。
        行業同盟,里面聯盟連的是什么?第一個,經營與管理的聯盟,把最好的拿出來分享,拿出來授課,進行輸出;第二個技術聯盟,第三個配件集采聯盟,第四個汽車用品集采聯盟,第五個美容耗材集采聯盟,第六個汽保設備集采聯盟。
        這六大聯盟,真正做到位的話,我們這些綜合汽服門店的優勢一定會體現出來的,本來有些是單店的,夫妻店的,沒有規模,沒有實力,說什么沒什么的,那我們憑什么跟人家競爭呢?大家說是吧。
        以上八個板塊是我個人從業了30年的經驗的一些拙見淺談,見仁見智,我覺得把這八大板塊都用到位的話,我們這些綜合汽服門店,一樣可以達到自己想要的結果,一樣可以持續盈利,持續發展,開連鎖店。
        最后,希望我們這些汽服門店的老板們,一起加入汽服聯盟圈,相互交流,相互學習,共創共享共贏,一起讓我們擁抱汽車后市場的美好未來,讓我們一起實現心中的偉大夢想,謝謝大家!

        【本文標簽】 汽服門店 車美福

        【責任編輯】

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