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        汽服門店管理的10種坑,你踩過幾個?

        來源: | 發布日期:2021-06-16

        據我們車美福接觸的汽服門店老板了解到,我們發現他們很多人是技術出身,在開店之前,并沒有學習過系統性的門店經營管理,因此創業之初都會踩過各種坑。下面就把我們車美福自己多年來總結出的經驗教訓,給大家做個分享。

        一、店面租賃誤區

        店面經營中,必須要考慮租金與門店營業額收入之間的關系,洗美行業毛利雖然較高,但店面租金最高也不能高出營業額的20%。

        舉個例子:當有朋友來問我,一個門面房,月租金20000元,能否開店時,我會根據數據規律,用20000÷20%=100000元,那么,一個月100000元的營業額才可以維持經營,門店老板需要具備什么條件才能滿足這個目標呢?

        1. 首先是人員招聘:100000元的營業額,不是一個人能力高就可以完成的,需要一個團隊協作,根據行業人效規律,洗美行業人均功效8000至10000元,這里就按8000算,(新店人員需要磨合培訓)那么100000÷8000=12.5人,按12人算,能否找到12個人?或者10 個人?如果沒有,那么營業額很有可能就達不到。

        2. 其次是工資績效:根據行業工資規律,100000元營業額,需要不低于30%拿出來發工資,也就是100000*30%=30000,10人,人均3000元,所以,發少了,招不到人,發多了就會虧損,如何平衡?如何績效?

        3. 再次是客戶數量:100000元的營業額,(儲值卡不算)分解目標,按行業規律來看,60%洗車,20%美容項目,20%裝飾來核算,需要每個月洗車收入達到60000元。

        如果洗車定價45元,且扣除每個月無法洗車的天氣4天,60000元÷45元÷26天=51輛車每天,1333輛每個月,鄭州客戶洗車頻率一般一個月1.5次左右(逐年降低),那么1333輛÷1.5次=889輛,也就是說我們需要889個穩定客戶就差不多滿足營業額需求,達不到時就會虧損。當然,也不絕對,還要看商圈客戶的消費能力,和美容裝飾的銷售能力互補。

        4. 從此是工位準備:51輛的每天進店量,需要洗車工位不低于3,美容工位2,客休區1,那么施工場地面積不低于200平米,不包含過道,門口駐車位,員工宿舍,員工休息區等,二樓面積貢獻度不大,不考慮。

        5. 接下來是裝修折舊:裝修折舊一般需要3年收回,反復投入,如果按100000元營業額算,每個月5%的裝修折舊成本,5000*12個月*3年=180000元的裝修投入。

        6. 另外是設備投入:5年收回成本,大概需要50000元。

        7. 除此之外,進貨+前期備用金5個月:進貨40000元,備用金(工資,三公費用和營銷費用)40000元/月*5個月=200000元

        8. 最后是利潤:100000元營業額-30000元工資-20000元房租-6000元折舊-20000元物料成本-5000元雜費=19000元,經營良好2-3年回本,能否接受這樣的一個投資回報率?

        如果上述條件,都有解決的辦法,那么,此店可以開,反之,則繼續考慮,所以店面租賃費用,很重要。

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        二、店面結構誤區

        店面結構很重要,也經常被經營者忽略,因為每一平米都有房租,所以每一平米都要產生價值。

        舉例:一個朋友的店上下兩層,200平米,月租金18000元,經營1年,依然虧損,于是幫他算了一筆賬。


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        所以顯而易見,二樓就是虧損的關鍵因素,根據的建議,將二樓大部分出租出去,客休區精品區合并,調整了美容項目的銷售套餐和激勵方式,店面開始產生盈利,如果你也是經營者,不妨檢查一下自己的店面結構貢獻值,是否存在浪費的情況。

         

        三、定價誤區

        洗車價格無下限,項目價格無上限。

        客戶做一個鍍晶收客戶6800,打蠟收費280,清洗蒸發箱收客戶280,清洗內飾680,甚至更高,你認為合理嗎?千萬不要把客戶當傻子,客戶真的接受嗎?如果客戶接受了,為什么你的老客戶流失量那么大?

        10個回去后8個就后悔了,虛高報價對客戶來說,殺傷力不大,侮辱性極高,哪個車主不認識幾個洗美店老板呢。(同理心)同時,洗車價格又無法加價過高,因為客戶會流失,那么無法改變,就得適應,這也是規律。

        項目定價設計原則

        1. 成本定價

        成本:人員成本(包括時間及場地成本),材料成本,客戶承受范圍

        收費標準:施工金額+產品金額=收費價格

        我們必須明白項目的定價是我們想獲得的利潤與客戶承受度的綜合體,不是你想掙多少錢就能掙到的。

        以打蠟為例:(一盒蠟進貨120元,施工20輛,物料2元/輛)

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        公式詳細說明:

        施工項目的定價包含兩個方面的內容:

        1、根據作業人員提成計算出項目施工金額;

        2、根據產品成本計算出產品收費金額。定價原則:以施工時間的長短作為項目定價依據。

        施工金額定價方式:員工提成÷25% (人員成本不包含崗位工資)。

        產品成本:30分鐘以內加價率為1. 5倍;30-60分鐘加價率為1. 75倍;60-90分鐘加價率為2倍;90-150分鐘加價為2. 5倍;2個半小時以上加價率為3倍,為最高上限。

        2. 精品,易損耗材定價提示:

        精品、消耗品定價應該根據產品使用周期來定價。

        如使用周期一個月以內價格不超過25%; 三個月以內不超過50%, 例如玻璃水,進價5元收費為8元比較合適;半年以內不超過75%; 一年以內100%; 以此類推,加價上限為200%.特殊商品除外。

        3. 競爭對手定價法

        (1)把競爭對手賣得最火的產品項目價格做低。不需要多,1-2項即可。

        例如空調蒸發箱清洗,本來就是季節性爆品,當市場還在298元一次時,有人做到98元,甚至0元清洗,從而獲得大量客流,再通過防霧霾空調濾芯和全車20項檢測轉化利潤。

        (2)把價格成本最透明的產品價格做低。

        例如車衣,你賣12800元時,同行都賣3800元,帶來什么變化?自然就會錯過一些客戶。

        4. 服務定價法

        鄭州一家洗美工作室,400平米,裝修投入80萬,但只有3個工位,5名員工,人均行業工齡5年,且老板自己就是高級技師和美容培訓師,店內,3000元/盒的高端蠟就有5種以上,最貴的蠟進貨10000多元1盒,洗車200元一次,打蠟最低端480元一次,基礎拋光880元,內飾清洗1200元起,等等吧,專業的服務打造,經過3年的口碑傳播,和兩次更換地址后開始盈利。

        所以,不是不可以高價,但需要和你的技術水平,施工設備場地相匹配,且具備充足的資金和耐心。高端不是你自己說的,客戶說的才算。


        四、人員配備誤區

        這是一個普遍現象,忙的時候,老板就覺得人不夠,招人。閑下來后,就覺得人多了,考慮要不要裁人,那么一家店標準用多少人?

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        通過公式可以推出以下結果:

        1、已知店面洗車工的數量

        基本工資總額÷工資比例=洗車月收入;洗車月收入÷洗車均單價=月度洗車飽和量

        2、已知月度洗車均量

        洗車均量x洗車均單價=洗車月收入;洗車月收入x工資比例=工資總額;工資總額÷人均工資=洗車人員數量。

        只要有一項明確的數據,其他變量通過公式均可以推算出來,請根據自己店面進行自檢。


        五、培訓誤區

        又一個普遍存在現象,你的店里如何組織員工培訓?

        看天氣?(下雨天培訓)

        看心情?(今天狀態不錯培訓)

        有投訴?(客戶投訴了,培訓)

        廠家培訓?(廠家來了才培訓,培訓多講品牌知識,不通用)

        錯!錯!錯!這樣的店面,無法培養出自己精氣神,且員工技術普遍層次不齊,拿洗車來說,你的店多久沒有認真的培訓了,所以才出現“新員工模仿老員工洗車,老員工按心情洗車”。

        1. 那么培訓如何高效開展?

        你需要數據來支持

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        (1)施工頻次培訓:

        頻次高的培訓施工流程,務必嚴格執行標準,否則客戶投訴大量出現。頻次越高,培訓次數越多,洗車培訓每個月不低于3次。

        頻次低的培訓銷售方法,為什么頻次低?第一原因,不會銷售,所以培訓銷售話術,深挖賣點方法。第二原因價格不合理,調整價格,做套餐。第三原因,前面兩個原因都不是,就是這個項目沒有價值,客戶不接受,開始改變項目本身。

        (2)精品,會員卡培訓:量高的為什么高?產品本身或者銷售動作或者價格,量低的項目針對原因開始三步培訓,第一步,培訓銷售技巧。第二步,調整價格。第三步,考慮調整項目本身,比如精品類,快速調整品類,滯銷品類退換產品或者低價處理。


        2. 培訓如何有效開展?

        (1)充分利用平臺資源。通過廠家、同行、互聯網學習針對本項目的培訓資料和方法??偨Y出適合自己店面的培訓資料,善于總結歸類,留存有效的培訓資料,后期反復使用。

        (2)充分調動員工積極性,讓員工不單單是參與培訓,還要學習組織培訓。

        例如洗車培訓,第一次請專業老師培訓,培訓時老板參與,并告知挑選掌握本場培訓最優秀者,作為下一場(一周后)洗車培訓的老師,并給予培訓費用100-200元,不合格則費用減半。

        要求復制本場培訓的全流程過程,并且其余人員可以把自己的洗車心得分享出來,有用的給予獎勵。每周的洗車培訓都由店長指定不同的人員進行下場培訓。結束后給予指導,指出優點和缺點。你學會了嗎?或者學廢了嗎?


        六、客戶管理誤區

        簡單來說,這也是我們一些單店老板,和互聯網連鎖門店的區別之一,就是單店老板管理門店死的東西嚴管,反而產生價值的不管,什么是死的?

        產品出入庫管的很嚴,上下班時間管的很嚴,洗車毛巾、工具管的很嚴,耗材管的很嚴,但是客戶不管,接車單,客戶電話,信息都填寫不完整,微信也不添加,或者添加了不改備注,也不知道是誰,等等吧。

        這就是抓小放大,不知道店面真正產生價值的是客戶,所以不管理客戶,最終一場空。 

        天天引流,天天流失。

        同時,大家不妨給自己的門店算這樣一筆賬,列出本月,在店內消費最高的50個客戶,并排列做表。

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        當你列出后,你會發現,你這50個客戶的消費總額,可能超過你店里總營業額的50%,這就是“二八定律” 你還會發現,這些客戶基本都是老客戶。

        所以得出結論,20%的老客戶,貢獻了你70%以上的營業額,所以在拉新客戶的同時,一定注意維護老客戶,并努力發展老客戶。

        老客戶如何維護呢?

        一個簡單的辦法,每個月拿出營業額的3%-5%,采購20-30份禮物,可以是高端水果,可以是品牌紀念品,或者他車上的一些高級裝飾品、車模之類。不追求性價比,只追求品味,可以300元買一個鑰匙扣,也不能300買一堆抽紙。

        然后,讓接待的員工,親自送給客戶,話術“劉哥,這個月多虧了您捧場,我才完成了任務,我想表示一下感謝,希望給個機會。我去找您,您方便嗎?” 禮物送出后,坐等就好。你學會了嗎?


        七、漲價誤區

        為什么漲價?房租漲了,所以我就漲價。員工工資漲了,我就漲價。隔壁漲價了,我就漲價。這樣不對,漲價要考慮多方因素,最關鍵的因素之一就是客流量,其次是飽和量。

        營業額=客流量*客單價*客戶消費

        飽和量:可以根據上述第4點,人員配備公式,進行核算。

        只有你的客流量等于或者大于你的飽和量時,漲價是最安全合理的。

        舉例:一個三個洗車工位的門店,飽和洗車量是一個月1500臺次,目前一個月可以洗1200臺次。原來洗車25元一次,老板感覺太累,所以漲價到78元一次的精洗??蛦蝺r上升了3倍,但是客流量卻下滑嚴重,同時客流量下滑也帶來了裝飾項目和美容項目的下滑。連續幾個月的下滑,導致不得不改變策略,又調整到之前。

        主要原因就是客戶沒有飽和,就調價,導致客流不足。所以,漲價可以,一次幅度不宜過大,而且,低于飽和量時務必耐下心來讓你的進店客戶增加,這樣就安全了。

         

        八、感性管理誤區

        什么是感性管理?就是老板根據自己的感覺做出管理動作,招人,績效,定價,培訓,促銷都是老板覺得該搞一下了,就開始各處模仿或者憑感覺下方子,根據個人習慣來管理店面。所以會存在一些不可避免的問題。

        畢竟人無完人。

        什么是理性管理?所有的決定都是通過數據分析,多方評測再做出對應的管理動作。

        舉例:門店最常用的表格,盈虧平衡分析表:

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        得出什么結論?

        A. 此店每個月的業績基礎目標是84143元,低于此數值,就會虧損,需要明確的知道店面營業額的目標底線是多少。

        B. 此店平均月洗車臺次1500臺,一個好的結構是洗車收入(含洗車卡)占營業額的一半,84143÷2=42000,洗車定價42000÷1500=28元/次,低于這個價格,就會虧損。

        所以,你的門店營業額最低目標基數是怎么來的?你的洗車價格是怎么定的?


        九、充值辦卡誤區

        A.不能一味追求多辦卡,辦大卡,同時也要關注自己的消化能力,會員卡余額總額不宜超過1個月的總營業額。其次每個月的辦卡額不能超過實際產值,例如門店一個月產值5萬,辦卡5萬,這樣消化沒負擔,但產值5萬,辦卡15萬,就出問題了。

        舉例:一個朋友的店想轉讓,轉了一年,沒人接手,原來他的門店,一個月營業額15萬左右,但會員卡余額高達90萬,無人敢接手,只能佩服老板得售卡能力真強。

        B.會員卡設計門檻過高,假設我們自己是客戶,進店洗車,得知會員25元,非會員45元,會員卡首充500起。這就讓我很難受,首先,我第一次來,我的預期是二三十元洗個車而已,所以500元是超出我預期太多,可能性不大,但是,我不是會員,我要花45元,會員25,我會感覺我多花了20元,所以又難受了。這種情況下,我的滿意度不會高,下次來的機率就不大了。

        應該怎么辦呢?設計一個新客戶專享卡,比如,首次進店新客戶,可以68元體驗本店2次洗車,體驗后覺得滿意再辦卡,這樣新客戶的留存率就高了,通過體驗后,會員卡成交率也會增加。


        十、標準化沉淀誤區

        什么是標準化?在我看來就是可以讓員工快速復制的能力,且可以量化。

        如果一件事,只有你能做,別人做不了,那么這就沒有實現標準化。你能做,寫出來,交給別人,別人也能做,那這就是標準化。

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        舉例:施工標準化,洗車來說,培訓了幾百次了,但是,沒有文字形成,沒有時間,動作量化,那么你的員工換了,培訓老師走了,你的標準化就沒了,換一批人,洗出來的車就不一樣了。

        所以施工手冊,就是介紹如何標準化施工,員工來了就按照手冊培訓,考核,這樣你就完成了施工標準。接待手冊,產品手冊,營銷手冊都是為了標準化復制而來。只需要結合自己店面修改調整,你也可以有自己的標準化。

        簡單說這么多,如果你還有更好的解決辦法,歡迎您來參加6月18日車美福私董會汽服門店盈利突破研討峰會,和同行們一起學習分享和共同進步。

        【本文標簽】 汽車保養、門店運營

        【責任編輯】

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