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        市場競爭壓力大,汽服門店可以用的五大應對策略

        來源: | 發布日期:2021-07-22
        汽車門店近年來經營不佳是普遍存在的事實了,一方面,汽車服務行業已經逐漸形成飽和了,同行競爭壓力較大,另一方面,這行業的人員素質水平參差不齊,從而導致了汽車市場競爭環境進一步惡化,互聯網經濟發展又改變了傳統的經濟模式,傳統汽車服務業確實面臨了不小的打擊。

        一、汽車服務現狀:需求量仍然大,但為什么越來越難賺到錢了呢?

        據統計,我國汽車持有量仍在穩步提升,按道理來講,應該遠沒有達到飽和的狀態,但實際情況是很多家門店經營者表示來店消費的人群是越來越少了,消費額度也越來越少了,這是為什么呢?

        1.汽車和多年前不同,早就從奢侈品轉變為了必備的普通代步工具

        近年來,隨著汽車的普及以及價格大幅度降低,汽車早就不是當年可望不可即的奢侈品了,中低端的車型可以說是成為了上班族的標配了,車主對汽車的使用心理已經從增強身份感需求到代步實用性的需求。在汽車服務消費上也從原來的“面子消費”到滿足“剛需消費”即可。因而對一些高端美容類服務的消費大減。


        2.洗車雖然是剛需,但是傳統洗車等待時間較長,在快餐文化的當今,時間也是車主考慮的一個只要因素,越來越多的人群選擇了自動快速洗車服務。

        近年來,車主的時間成本觀念逐漸加強,消費觀念也早就從“洗得干凈”向“洗得快”轉變,現在車主恨不得五分鐘就解決事情走人,而現在很多車行可能要花上個半個小時,前面有車的話還得等待,這讓很多車主難以接受,而且傳統車行比起自助洗車價格要貴許多,畢竟人工成本較高。

        3.同行競爭過于激烈,有時還會遇到跨行打擊

        早些年由于汽車服務利潤大,吃得香,導致了汽車服務行業爆炸式的增長,一條街上出現個三五家店鋪都是常態,競爭環境惡劣,加上洗車服務門檻低,被很多非同行人士拿去引流,比如現在很多加油站都免費提供洗車服務,這對傳統汽車服務行業沖擊確實不小

        4.服務水平參差不齊,整個行業缺乏標準化服務

        由于傳統的汽車服務行業主要是靠人工服務,而整個行業沒有具體的服務標準,服務人員對服務技能的掌握參差不齊,服務質量也得不到有效保障。行業人員流失率嚴重,客戶消費體驗感差,也是制約服務門店發展的重要因素。


        汽服門店可以用的五大應對策略

        場景劇設想

        你在某社區旁邊的H街開了家200平米的汽服店,生意還不錯,但你總擔心會被競爭對手超越。拐角還有另一家汽服店,他擅長快修,你主推養護。街對面那家洗美店最壞了,經常搶你的貼膜客戶。

        那隔了兩條街的某品牌輪胎店,算不算你的競爭對手呢?5公里以外的汽車貿易區呢?還有你隔壁新開的那家汽車租賃公司呢?我們到底應該怎么來分析“競爭戰略”呢? 

        這時候,你就需要工具了。 

        概念:波特五力模型

        1979年,年僅32歲的邁克爾·波特提出,每家企業都受“直接競爭對手、顧客、供應商、潛在新進公司和替代性產品”這五個“競爭作用力”的影響。波特自己可能都沒想到,這個“五力模型”奠定了他一生的大師地位,并成為也許是全球知名度最高的戰略分析工具。

        這么神奇?那我們就用這個“五力模型”,來分析分析你那家汽服店。

        運用:快修快保店的“五力模型”分析

        圖片4

        第一,直接競爭對手

        拐角那家汽服店,街對面的洗美店,整個小區周邊的維保洗美店,都是你的直接競爭對手,因為你們爭奪的,都是社區周邊5公里范圍內的車主。

        做個簡單的分析,小區里面有幾戶家庭,每戶家庭有幾臺車,平均到周圍每一家汽服店,看能不能養活你的店?如果不能,你要警醒:你處于一個“充分競爭”甚至“過分競爭”的市場。

        這時你可以考慮三個策略:

        a. 組成“H街 服務聯盟,比如干洗店、理發店、餐飲店、汽服店的組合”,跟社區物業達成合作,讓他們做出引流動作;

        b. 提供更優異、更便宜或者差異化的服務項目,升級你的個別競爭優勢;

        c. 研究退出成本,比如裝修費用、房租押金等,準備撤出。

        第二,顧客

        顧客作為一股重要的“競爭作用力”,主要體現在他們的的談判力量上。

        如果你想和社區物業合作,一般大型社區的物業可能會找幾家社區服務店談判,比如出示小區門禁卡可以獲得深度折扣。如果這個小區有車的家庭數量可觀,這時“顧客”就有巨大的談判力量。你在他合作列表里,賺錢會少;你不在他合作列表里,賺錢會更少。

        這時,你們成立的H街服務聯盟,就增加了社區服務門店的談判力量。你們還可以發行“聯盟折扣儲值卡”,增加顧客遷移成本。

        第三,供應商

        如果你的易損易耗件是從中國最大“供應商”采購的,它同時服務幾萬家客戶,那你基本就沒有什么談判力量。這也是為什么淘寶賣家在阿里面前都是弱勢群體。

        這時你可以考慮換家小供應商,小到你的生意對他足夠重要。不要做大公司的小客戶,也不要找主做車身件的買易損件。對前者來說,你不重要;對后者來說,易損件的生意都不重要。

        第四,潛在新進公司

        跟你們店相鄰兩條街的Y街商鋪經營慘淡,會關掉不少餐飲店,然后有20%可能會被租去開新的汽服店。這時你就面臨“潛在新進公司”這股“競爭作用力”了。

        你要想辦法提高他們的進入門檻,也就是你們“H街汽服業”的壁壘。比如,你聯合其他汽服店,一起策略性地降價,讓后入者無利可圖;你還可以盡快發行儲值卡、優惠券,鎖定未來2~3年的收入,讓潛在進入者知難而退。

        第五,替代性產品

        替代性產品就是,如果不來你的店養車,顧客還能有什么其他選擇?對你們“H街汽服業”來說,替代性產品就是,車主們不再來H街修車養車了。

        你最典型的替代性產品,是各種線上導流服務,還有那些開在偏僻位置的低成本一站式汽服,搶走了你的大批客戶

        還有汽車租賃公司,甚至還有“EVCARD、共享單車”等,新的出行方式開始流行起來了,你旁邊小區的汽車保有量在減少,人們使用自己家車輛的頻次在降低,整條社區周邊的維保美容店的市場規模都會減少,就像智能手機作為替代性產品,干掉了幾乎功能手機一樣。

        那怎么辦?盡快推出上門取送車服務,然后和各種導流平臺合作,吸引距離較遠的顧客來你店里?或者推出2B業務,專門給汽車租賃公司、企業車隊提供服務?

        你看,當你理解你的競爭對手不僅僅是H街上的那些汽服店,而用“五力模型”來進行系統性地分析,就算僅僅是一家200平米的汽服店,都可以得出很多有效的“競爭戰略”,從而獲得優勢。

         小結:認識波特五力模型

        什么是“波特五力模型”?

        任何一家公司,在商業世界中都同時受到五種“競爭作用力”的影響。除了顯而易見的直接競爭對手外,另外四種是:下游的顧客,和上游的供應商;顯性的潛在新進公司,和隱性的替代性產品。 

        認真分析這些作用力的強弱,將有助于公司制定相應的競爭策略,獲得有利的市場地位。 

        各位老板們,當你面臨同質化競爭或過度競爭時,你的店/企業主要競爭優勢是什么?你要如何應對呢?歡迎評論區留言,看看大家的想法是否可以相互借鑒?!

        【本文標簽】 汽服門店運營 業績突破

        【責任編輯】

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